УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология
Как превратить холодные звонки из «борьбы с отказами» в отлаженную машину продаж?
Два факта о холодных звонках:
Холодные звонки мало кто любит, мягко говоря. Постоянно слышать «нет» – вредно для здоровья! Поэтому успешный специалист телемаркетинга очень быстро заболевает «звездной болезнью», а неуспешные – меняются как в калейдоскопе.
Наши продавцы после 10-25 «нет», приобретают стойкое убеждение, что все клиенты – ко…. нечно, ничего покупать не хотят, и что наши продукты (услуги) – го….раздо хуже, чем у конкурентов. Одним словом, негатив и «профессиональное выгорание».
Для компании – это затраты на подбор, обучение, адаптацию, которые специалист не успевает «отбить», клиенты, недовольные уровнем сервиса, и недополученная прибыль.
Именно о том, как взять эту недополученную прибыль и превратить холодные звонки из борьбы с отказами и негативом в результативную и приносящую удовольствие работу – этот тренинг.
Для кого полезен тренинг Холодные Звонки:
Если хоть раз вы ответили «Да», то этот тренинг будет очень полезен для вашей компании и ваших телемаркетологов!
7 главных проблем холодных звонков:
И при этом, холодные звонки, как инструмент продаж обладают колоссальным потенциалом, который почти не задействован многими компаниями. Ведь он позволяет, не выходя из офиса, заключать сделки на миллионы.
А уж если средняя сумма чека в вашем бизнесе существенно меньше, то ездить к клиентам может оказаться и вовсе нерентабельно.
Есть простые алгоритмы, которые позволяют включить этот потенциал на полную мощность. Приоткрою немного секрет: всего три основные вещи – снижение усталости,
повышение мотивации, рабочие скрипты и тренировка.
Что Вы получите в результате тренинга Холодные Звонки:
Почему выгодно заказать тренинг Холодные звонки?
Что в фокусе внимания на тренинге Холодные Звонки?
Что в программе тренинга Холодные Звонки?
Часть 1. Особенности телефонных продаж
Часть 2. Специфический телефонный инструментарий
Вербальная составляющая: ЧТО говорим:
Невербальная составляющая: КАК говорим:
Часть 3. Как планировать свои собственные продажи и управлять ими?
Часть 4. Определение цели звонка и разработка соответствующего сценария звонка
Часть 5. Пять больших секретов продаж.
Часть 6. Подготовка к звонку
Часть 7. Выход на ЛПР
Часть 8. Барьеры контакту
Часть 9. Самый мощный инструмент продавца – умение задавать вопросы. Выявление потребностей
Часть 10. Товар лицом. Секреты продающей презентации.
Часть 11. И все-таки они возражают. Что же делать?
Часть 12. «Всегда закрывай сделку!»
Часть 13. Снижение усталости, антистресс
Часть 14. Чудеса самомотивации
Как организована программа тренинга Холодные Звонки?
Это трехдневный тренинг с соотношением – 20% теории и 80% практики.
По желанию заказчика, тренинг может быть проведен в двухдневном формате, с соответствующей корректировкой программы и стоимости.
Оптимальное количество участников — от 8 до 16 человек. В случае большего размера группы, практическая работа также возможна, но, увы, вряд ли все участники получат возможность продемонстрировать и отработать свои навыки и умения.
При количестве участников свыше 25 человек эффективность постановки навыка утрачивается. А поскольку этот тренинг имеет исключительно практическую, навыковую направленность, я ограничиваю группу количеством участников 25 человек.
Спасибо за понимание!
Часто задаваемые вопросы:
Зачем мне тренинг, если мои продажи меня вполне устраивают?
Это действительно здорово и большая редкость. Тогда, вероятно, вы попали на эту страничку по ошибке. Хотя, что-то мне подсказывает, что, если Вы здесь, то наверняка чувствуете, что всегда можно повысить эффективность продаж. Делать больше при тех же трудозатратах, или делать столько же, но тратить на это меньше усилий. Верно? Уверена, мы найдем пару-тройку (а может и пару-тройку десятков) возможностей сделать так, чтобы Ваши продажи устраивали Вас еще больше – и сегодня, и завтра, и через месяц и через год.
Мы уже проводили тренинги – эффекта не было.
Так бывает. Причины могут быть самые разные. Часть ответственности лежит на тренере, часть на руководителе отдела продаж. В моей практике не было случая, чтобы эффекта не было. В среднем увеличение продаж от 75% до 125% уже в течение первого месяца. Но если Вы уверены, что Ваша ситуация абсолютна уникальна – звоните, обсудим. Если я пойму, что в вашей ситуации тренинг действительно эффекта не принесет – я просто порекомендую вам другие, более эффективные в вашей ситуации методы.
Да, это все очень интересно, но сейчас не время.
Как мне решиться угрохать столько денег на какой-то тренинг? Или, как вариант Все это, конечно, прекрасно, но «жаба душит»!
Почему именно ваш тренинг, ведь предложений хватает?
На рынке действительно есть достойные предложения. Хотя хватает и …. разных. Ну да ладно, не будем об этом. Пусть лучше о качестве моей работы скажут отзывы участников моих тренингов.
Нас не устраивает программа (сроки, условия и пр.)
Звоните, обсудим. Если не устраивают какие-то конкретные параметры и нюансы – два адекватных человека всегда найдут взаимовыгодный вариант, верно ведь?
Какие гарантии?
Я на 100% уверена в своей работе и поэтому готова дать экстремальную гарантию. Это значит, что, если после тренинга участники оценят его в среднем ниже, чем на «хорошо» – я откажусь от гонорара. Согласитесь, это весомая гарантия и серьезная ответственность.
Оформи заказ на тренинг Холодные Звонки прямо сейчас!
Вы можете связаться со мной любым удобным для Вас способом:
Тренинг холодных звонков | техники продаж по телефону
Тренинг холодных звонков 02.11.2021 включает разбор и практику составления скриптов разговора, навыки обхода секретаря, работы с возражениями, умение произвести впечатление на лицо, принимающее решение, и успешно закрыть сделку.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Хотите обучить менеджеров навыкам холодных звонков?
Тренинг холодных звонков
Тренинг холодных звонков: 5 ошибок
Для того чтобы телефонные переговоры проходили успешно, необходимо избегать следующих 5 основных недостатков в общении с клиентами:
1. Отсутствие скрипта
Телефонные продажи — технология, которая требует четкого регламента и его соблюдения. Отсутствие скрипта может привести к тому, что клиент возьмет инициативу и уведет разговор совсем не в то русло, и вернуться к вопросам сделки будет уже очень трудно.
2. Отсутствие договоренностей
Если вы добились желаемого результата, важно зафиксировать все договоренности, чтобы в дальнейшем использовать их для дальнейшего завершения сделки. Зачастую людям свойственно много обещать и говорить, но ничего не делать.
3. Отсутствие алгоритма общения с клиентом
Необходимо придерживаться четкого алгоритма при разговоре с потенциальным клиентом от первого контакта до заключения сделки.
4. Отсутствие графика
Необходимо составить четкий график для сотрудников, где будет четко прописано время работы и отдыха. Многие работники не соблюдают общий график и отдыхают, когда посчитают нужным. Такое поведение редко положительно сказывается на продажах, нормированное время отдыха поможет держать менеджера в тонусе, и у него не будет времени на переживания и обдумывание неудач.
5. Отсутствие больших объемов звонков
Такой формат холодных продаж работает только в том случае, когда их много. Не следует забывать об этом. В холодных звонках действует простой, но рабочий принцип: больше звонков — больше продаж, и не стоит этим правилом пренебрегать.
6. Большое внимание отказу клиента
Многие менеджеры слишком близко воспринимают полученный при звонке отказ, особенно в грубой форме. Но не стоит обдумывать данный результат и останавливаться. За каждой неудачей следует успех. Важно продолжать звонить.
7. Продажа лицу, не принимающему решений
При представлении своего продукта важно убедиться, что вы общаетесь с лицом, которое принимает ключевое решение о покупке. Зачастую менеджера внимательно слушают только потому, что человек на обратном конце трубки, не ответственен за важные решения. Важно убедиться, что вы продаете тому, кто сможет купить.
8. Не выяснять причину отказа
Зачастую в процессе общения клиент отказывает «на автомате», не объясняя причину, но этот факт не означает, что ваше предложение ему неинтересно. Надо путем наводящих вопросов вывести человека на причину отказа, поработать с этим возражением и закрыть сделку.
9. Наличие частых кофе-брейков и перекуров
Эти 2 привычки плохо сказываются на работе менеджера, они тратят рабочее время и сбиваются с ритма, который крайне важен при работе с холодными клиентами.
Если избегать подобных ошибок, можно заметно повысить количество успешно закрытых сделок. Во время тренингов холодных переговоров следует научить сотрудников этим базовым принципам.
Тренинг холодных звонков: главные инструменты убеждения
В рамках обучения преподаются основные инструменты для проведения эффективных холодных звонков. Это поможет не только выйти на лицо, которое принимает решение, но и мотивировать его на долгосрочное сотрудничество.
► 1. Произвести первое впечатление. Необходимо использовать правильную интонацию, быть позитивно настроенным.
► 2. Максимально кратко и ясно объяснить цель. Так можно сэкономить время и дать четкое понимание по поводу предмета разговора.
► 3. Работать с возражениями клиентов. Необходимо изучить варианты вопросов-сопротивлений и ответов на них.
► 4. Максимально сократить длину сделки. Необходимо привлечь покупателя особыми для него условиями. Например, специальная цена на продукт или услугу, подарки.
► 5. Выстраивать отношения с другими отделами компании. Можно завести нужные знакомства, которые помогут выйти на лицо принимающее решение.
Важно пройти тренинг с возможностью отработки этих приемов для получения наилучшего результата.
Тренинг холодных звонков: контроль менеджеров
В рамках тренинга советуем познакомить сотрудников с системой анализа, которая позволит отследить качество выполненных холодных звонков, найти и исправить ошибки.
1. Создание технологических карт. Они помогут успешно закрывать сделки. Необходимо также внедрить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM.
2. Использование анализа качества выполнения своих функций персоналом по системе «Светофор». Он позволит оценить эффективность деятельности сотрудников.
3. Количественный анализ. На тренинге необходимо поработать над улучшением количественных показателей по входящим и исходящим звонкам, плану за день, а также факту за день. Следует обратить внимание на продолжительность разговора с клиентом.
Тренинг холодных звонков: соблюдение стандартов труда
Тренинг холодных звонков включает в себя подготовку к исполнению количественных стандартов по отрасли. Эти стандарты варьируются в зависимости от длины сделки и количества этапов воронки в разных секторах. Можно привести данные, которые послужат ориентиром для вас.
Чтобы достичь этих показателей следует внедрить скрипты, настроить CRM систему и интегрировать ее с IP-телефонией. При этом стандартные цифры в приведенных сегментах можно увеличить без ущерба для качества. На самом деле, если сотрудники только звонят они могут совершать более 250 исходящих и принимать более 350 входящих звонков в день.
Тренинг холодных звонков: составление скриптов
В задачи тренинга входит отработка текста скрипта. Для этого нужно его правильно составить по алгоритму.
1. Подготовка
Необходимо составить портрет клиента, изучить продаваемый продукт и рынок конкурентов.
2. Написание
Лучше всего, если составлять скрипт будет опытный менеджер или руководитель. Структура должна строиться по такой форме: представление — выяснение потребности — презентация продукта — работа с возражениями — завершение сделки. Необходимо уделить внимание длительности скрипта.
3. Тестирование
Для начала нужно проверить скрипт на сотрудниках компании, затем на небольших клиентах. Необходимо настроить прослушку для выявления и устранения ошибок.
4. Автоматизация
Необходимо создать систему, которая поможет вносить корректировки в скрипт и упростить работу с холодными продажами.
На тренинге холодных переговоров можно получить шаблоны скриптов и инструкции к их применению.
Тренинг холодных звонков: как обойти секретаря
Активные продажи по телефону и называются холодными, потому что в процессе общения менеджер должен «растопить лед» в отношениях с клиентом и вывести его на принятие положительного решения.
Ключевая задача менеджера при холодном звонке — выйти на лицо, принимающего решение, минуя по пути всех третьих лиц, секретарей и помощников.
Дадим советы, как это лучше сделать:
► Соблюдайте уверенный тон в разговоре. При холодном звонке важно показать уверенность, сообщить о наличии важного сообщения для лица, принимающего решения. Слишком мягкий тон не поможет в работе с холодными клиентами, этот навык необходимо постоянно развивать.
► Заведите личного секретаря. Не в прямом смысле, конечно, но наличие секретаря повышает статус менеджера в разговоре. В этой роли может выступить любой сотрудник вашего отдела, только заранее необходимо создать под такую модель скрипт.
► Предлагайте материальные вещи. При выходе на ЛПР можно использовать способ, когда вы сообщаете помощнику, что вам необходимо передать руководителю материальную вещь: книгу, папку, подарок. Этот способ вполне рабочий, при его успехе необходимо продумать подарок для секретаря.
► Применяйте особые термины. При общении с секретарями и многочисленными помощниками, которые вам не нужны, можно использовать способ разговора на сложном, профессиональном языке. «Завалите» секретаря сложными терминами, тот обязательно растеряется и переложит ответственность на ЛПР. Вот успешные примеры холодных звонков: клиент нашей компании работает с внедрением систем управления взаимоотношениями, и при холодном звонке он просто перевел свой продукт на английский, и это сработало!
► Проявите изобретательность. Придумайте на ходу срочную проблему, которую необходимо безотлагательно решить именно сейчас, использование данного метода требует тренировки. Опоздание на самолет или встречу можно использовать в качестве предлога решить вопрос, который обсуждался ранее.
► Найдите точки контакта с «недругом» Если вы нашли перспективного клиента, можно подружиться с его окружением. Простые разговоры с секретарем помогут создать эффект давнего знакомства, этот фокус сделает ваш звонок более теплым, и поможет быстрее выйти на ЛПР.
► Созвонитесь с другим отделом. Звонок в отдел продаж компании, в которой работает ЛПР, и там может создаться впечатление звонка от постоянного клиента, и они могут переключить вас на нужного человека.
► Совершите звонок во внерабочее время. Зачастую ЛПР засиживается допоздна или приходит раньше всех. Звонок во «внеурочное время» даст шанс напрямую выйти на него.
Упражнения для тренинга Холодные звонки
В тренинге по холодным звонкам я всегда использую несколько упражнений. Хочу ими с вами поделиться.
Упражнения помогут сделать продажу более легкой и быстрой!
Самое простое, но очень важное и показательное упражнение, называется “Улыбка”.
Когда мы общаемся по телефону, то понимаем, что клиент нас не видит, поэтому – зачем улыбаться, сидеть ровно? Это общее заблуждение, которое как раз доказывает данное упражнение.
Инструкция: Просите кого-то из участников сесть спиной к группе, чтобы не было видно его лица. Попросите произнести одну и ту же фразу приветствия (любые 2-3 предложения), только в одном случае сделать это с улыбкой, а в другом – нет. Группе дается задание – угадать, в каком случае было сказано с улыбкой.
Примечание: Всегда слышно, когда человек говорит с улыбкой, даже если мы его не видим. Поэтому, интонация и мимика тоже очень важны, даже по телефону.
Другое упражнение называется “Подстройка”.
В данном упражнении участники разбиваются на пары и общаются на свободную тему, сидя спина к спине. Задача – подстроиться под темп речи собеседника. Если собеседник говорит быстро, то тоже ускоряться, если медленно, то замедляться. Научиться чувствовать стилистику речи, интонации. Подстройка происходит по очереди, сначала один участник старается подстроиться, потом другой. Время на упражнение по 2 минуты в каждую сторону. Далее идет обсуждение: Получилось или нет, почему? Было ли комфортно, когда к вам подстраивались? Замечали ли вы это?
Еще одно упражнение называется “Капитан”.
Для этого упражнения выбирается один участник, который будет играть роль капитана. Дается общая информация: Все хотят попасть на корабль, который скоро отплывает. Попадет только тот, кто соберет больше всех билетов. Билеты дает капитан, на свое усмотрение. Вы можете подходить к нему неограниченное число раз и просить, спрашивать билет. У вас 15 минут. Также, есть дополнительная инструкция к капитану (о которой знает только он), билет он выдает каждому третьему спросившему.
Через несколько минут игры участники пытаются отследить логику, по которой капитан выдает билеты. Отследить ее не получается, т.к. логики тут никакой нет. Кто-то на этом этапе сдается и перестает подходить к капитану, кто-то наоборот. В конце упражнения считаются билеты и называется победитель.
Далее идет обсуждение: По какому принципу капитан давал билеты (озвучивается дополнительная инструкция)? Что происходило с участниками, когда они не понимали причину отказа? Не могли проследить логику и т.д. Здесь также можно поговорить о характерных шаблонах поведения – кто-то сдался, кто-то вообще пробовать не стал, а наблюдал. Насколько такой шаблон поведения характерен и для других ситуаций.
Какой вывод можно сделать? – Больше билетов получил тот, кто сделал больше попыток. Так же и с холодными звонками, чем больше попыток, тем выше результат. Не стоит искать логику в отказах, это не имеет смысла, нужно просто звонить дальше.
Если группа большая, более 6 человек, то есть смысл сделать нескольких капитанов, чтобы процесс шел быстрее и нагляднее.
Также, в тренинге холодные звонки я часто использую упражнения” Реальная ситуация”.
Берем типичные рабочие ситуации и отрабатываем в парах, участники звонят друг другу по очереди. Далее с группой обсуждаем: что было сделано хорошо, что можно улучшить и т.д.
Когда вы подбираете упражнение для тренинга, важно понимать, какие задачи вы хотите решить, проведя это упражнение. Чему научить? Какие выводы должны быть сделаны? Понимая это, подобрать или даже придумать упражнение не составит труда.
Прокачать навыки холодных звонков можно в игровой форме. Настольная игра Магистр продаж сделает обучение интересным и эффективным. Покупайте игру, играйте, учитесь, тренеруйтесь, делитесь лучшими практиками.
Также, проводите свои тренинги по авторской игровой методике.
Я пишу сценарии холодных звонков
Чтобы продать вам что-то ненужное
В продажах я уже 16 лет. За это время мне приходилось продавать и страховки, и продвижение сайтов, и щебень, и даже экскаваторы.
Я успела побыть и простым менеджером, и начальником отдела, и региональным директором. Еще у меня был собственный микробизнес. И всегда продажи через телефонные звонки «на холодную» шли со скрипом: в большинстве случаев мне грубо отказывали или просто сразу бросали трубки — я переживала, злилась и много плакала. А потом меня повысили — и я сама стала заставлять звонить других.
Расскажу, как устроена эта сторона продаж и как самому стать автором сценариев для холодных звонков.
Осторожно: личный опыт!
Эта статья — рассказ о личном опыте автора и его взглядах на то, как сейчас устроена индустрия продаж через холодные звонки в России. Если у вас другой опыт или вы хотите дополнить позицию автора своими соображениями, ждем вас в комментариях.
Любим, ценим, внимательно читаем все комментарии,
Ваш Т—Ж
Что такое холодный звонок
Если кратко, это звонок, которого вы не ждете, — от человека, которого вы слышите впервые в жизни. Согласитесь, не самая приятная картина. Но в мире бизнеса это по-прежнему один из самых распространенных способов продажи.
При холодном звонке вам сразу же начинают рассказывать о какой-то продукции или чьих-то услугах. Задача звонящего — моментально захватить внимание собеседника и о чем-нибудь с ним договориться: например, что клиент встретится с менеджером или получит какую-либо бесплатную услугу. Главное — вступить с человеком во взаимодействие, тогда уж менеджер его не отпустит и сделает все, чтобы завершить сделку.
По-холодному продают кредитные карты, тренинги, одежду оптом и услуги по продвижению сайтов — а еще промышленные станки, экскаваторы и щебень. Словом, много всего.
В целом, холодные звонки — это неплохой способ заявить о себе. Особенно он актуален, когда потребность в вашем товаре или услуге не очевидна, а клиент вряд ли пойдет искать вас в интернете. Например, он уже работает с каким-то бухгалтером, а вы хотите предложить ему свои услуги, которые вдвое дешевле. Или у строителя уже есть поставщик песка, и он не пойдет искать нового. Но холодный звонок позволит показать, что еще есть вы — с более гибкими и выгодными условиями. В таких ситуациях холодные звонки будут вполне уместны и — возможно — даже эффективны.
Зачем таким звонкам нужны сценарии
Обычно если компании небольшие, то в них обзвоном «на холодную» занимаются либо сами предприниматели, либо менеджеры — у которых и без того полно дел. Они звонят всем, кто хотя бы издали напоминает им потенциальных клиентов, и пытаются сразу же перечислить все преимущества своего товара. Чаще всего диалог выглядит примерно так: «Алло, меня зовут Дмитрий, и у меня для вас очень выгодное предложение!» Дальше в трубке у Дмитрия начинаются короткие гудки. И это ему еще повезло: могли и нагрубить в ответ.
Как видите, в таком виде холодные звонки получаются делом нервным, энергозатратным и малоэффективным. Менеджеры быстро выгорают от человеческой грубости и большого количества безрезультатных звонков. Когда я работала в продажах на рядовой позиции, я ненавидела такие звонки.
По сути, скрипт — это список готовых реплик, поэтому от звонящего не требуется умения продавать, достаточно лишь четко читать по бумажке. В хорошем скрипте предусмотрены ответы на все возможные вопросы и возражения клиента: от типового «Дорого!» до специфических, например «Не подходит фракция шунгита». Еще в скриптах прописаны вопросы, которые сразу дают понять, наш ли это вообще клиент или мы позвонили не по адресу.
Кто и как пишет скрипты
Этим занимаются специальные авторы — их еще иногда называют скриптологами. Как правило, они работают не сами по себе, а в тех компаниях, которые помогают бизнесу организовать продажи через холодные звонки.
Сейчас я скриптолог в одной из таких фирм. Мы пишем сценарии звонков, а также разрабатываем методички, помогающие нашим клиентам продавать эффективнее. Еще у нас есть свои операторы: они делают холодные звонки по заданию разных заказчиков.
Когда к нам обращается новая компания, мы стараемся сначала изучить ее бизнес и то торговое предложение, которое заказчик хочет продвигать во время холодных звонков. Также важно понять, каких клиентов мы хотим привлечь и сколько их вообще есть на рынке. Например, если мы продвигаем услуги или товары для салонов красоты, то очевидно, что потенциальных клиентов в рамках нужного района или города будет вполне достаточно: эта услуга интересна многим. А вот если наш заказчик торгует сложным промышленным оборудованием, его предложение может оказаться актуальным лишь для десятка заводов по всей России.
Задача скриптолога — понять все это еще на этапе получения технического задания от заказчика. Детали здесь играют очень важную роль: благодаря им я могу помочь заказчику сформулировать сильные стороны его продукта и отстройку от конкурентов. Отстройка — это четко прописанные преимущества на фоне недостатков конкурентов.
Например, пилорама нашего клиента изготовит доски под заказ за пять дней. А конкуренты делают то же самое за семь дней. Тогда отстройка будет такая: «Мы делаем доски быстрее, чем пилорама в Лебяжьем». Или я понимаю, что потенциальные клиенты моего заказчика занимаются строительством домов в местах, где еще нет нормальных дорог. Тогда я сформулирую его торговое предложение примерно так: «Возим песок и щебень на полноприводных камазах. Доставим материал на стройку даже по очень плохой дороге, проедем везде».
К сожалению, клиенты часто не понимают, насколько важно рассказать скриптологу про особенности своего бизнеса. Из-за этого можно упустить какую-нибудь деталь, которая в итоге решит исход всего дела. Например, недавно я писала бизнес-книгу для салонов дизайнерской краски — 220 страниц текста. Такая книга должна помочь менеджеру лучше продавать, в ней расписано все, что для этого нужно: информация о товаре, о компании, все их преимущества, а также скрипты разговоров с клиентом на все случаи жизни — от первого звонка до оплаты счета.
Когда я сдавала работу заказчику, в разговоре случайно выяснилось, что у них не обычный салон, а шоурум с интерьерами. То есть образцы краски представлены не в альбомах, а вместо этого целый этаж торгового центра отделан с помощью этой краски, полностью воссоздан интерьер — и выглядит все примерно так же, как в «Икее». Еще в салонах есть бесплатные переговорные комнаты и коворкинг для дизайнеров, чтобы они могли общаться там со своими заказчиками и сразу показывать им готовые варианты. Эти преимущества важнее всего, что я написала в книге. Получилось, что вся работа была проделана зря, и теперь книгу надо переделывать. Такие ситуации не редкость — и они, конечно, сильно бесят.
После сбора информации я пишу первый вариант скрипта и показываю его заказчику. Затем мы вносим его правки и сразу же запускаем скрипт в работу: по нему начинают звонить наши операторы — ну или менеджеры заказчика. Все разговоры записываются, поэтому мы сразу можем понять, что пошло не так, и оперативно дорабатываем скрипт.
Сколько стоит скрипт звонка
в среднем стоит сценарий звонка и месяц обзвона в нашей фирме
Однажды наш колцентр делал обзвон для продавца медицинской техники. Заказчик предлагал восстановленное оборудование с гарантией и на 60% дешевле, чем такое же новое. Мы звонили по частным клиникам, и 45% директоров заинтересовались, захотели подробнее пообщаться и узнать про товар, то есть у нас получилась отличная конверсия. Заказчик этого холодного обзвона был очень доволен.
Сколько зарабатывает автор скрипта
Когда у меня родилась дочь, я стала искать удаленную работу со свободным графиком. В интернете миллион предложений для тех, кто готов писать простые тексты за недорого. Сначала я тоже писала контент для сайтов, коммерческие предложения и шаблоны писем. Но на рынке слишком много людей, готовых делать то же самое за куда более скромные деньги. С такими заказами я не могла поддерживать привычный для себя уровень дохода в 40—50 тысяч рублей в месяц, который был до декрета.
Тогда я решила найти постоянную работу копирайтером в каком-нибудь проекте и тут вспомнила, что у меня есть конкурентное преимущество: неплохой опыт продаж и понимание, чего не хватает тем, кто только начинает предлагать другим свои товары и услуги. Попробовала поискать вакансии автора скриптов для холодных продаж: по запросу «скриптолог» на «Хедхантере» нашлось пять подходящих вариантов, в которых предлагали удаленную работу и зарплату 40—60 тысяч рублей в месяц.
В одну из этих компаний меня приняли без каких-то тестовых заданий: мы просто сошлись на том, что сначала мне будут платить по итогам выполненной работы, а потом, если сработаемся, возьмут в штат. Я согласилась на эти условия, потому что мне так было даже удобнее: я решила стать самозанятой, платить налог на профессиональный доход и работать с этой компанией по договору оказания услуг — как сторонний подрядчик. Это позволяет мне спокойно брать другие заказы, если я найду что-то интересное.
Сейчас я работаю с этой компанией в среднем по 40 часов в неделю, но иногда получается и 50, и 60. На собеседовании мне обещали полную занятость, но со свободным графиком. В реальности коллеги из офиса постоянно присылают правки в свое обычное рабочее время, а еще проводят совещания по проблемным проектам и назначают встречи с заказчиками. Из-за этого в будни я постоянно сижу у компьютера, а когда проектов много, вынуждена писать вечерами, ночами и в выходные. Больше всего заказов почему-то приходит перед праздниками, поэтому я осталась без новогодних и майских каникул.
Я получаю 6000 Р за каждый написанный мною сценарий и 11 000 Р за книгу. При этом нужно помнить, что один сценарий — это обычно документ на 90 страниц, а книга — на все 200. Оплата делится на две части: первая — в начале, вторая — только после завершения проекта.
Если предложение так себе, то мне приходится прослушивать звонки и редактировать сценарий каждую неделю — за это никто не доплачивает. А еще обзвон могут приостановить из-за того, что у клиента изменились планы или на рынке сложилась неблагоприятная ситуация. Например, сейчас из-за коронавируса у нас остановлено 70% проектов, и деньги за свою работу я теперь получу неизвестно когда.
С бизнес-книгами не проще: вторую часть гонорара мне платят только после согласования всех правок, но обычно это растягивается на два месяца, потому что заказчики вечно очень заняты и не спешат присылать правки вовремя. В договоре всегда есть ограничение по срокам, но клиенты не обращают на них внимания, а мой работодатель не особо за этим следит.
я получаю за книгу
В итоге за месяц у меня выходят те самые 40—60 тысяч рублей, о которых говорили в описании вакансии. Но чтобы было 60 тысяч, иногда приходится работать без выходных.
Как сделать холодные звонки эффективными
В конце позволю себе дать несколько советов тем, кто планирует организовывать холодные звонки, чтобы продать свои товары и услуги. Возможно, мой опыт поможет вам сэкономить время и деньги.
Подходить к холодным звонкам с холодной головой. Простите за каламбур, но всегда важно помнить, что фирмы, предлагающие организовать холодный обзвон за вас, — сами отличные продавцы. Если вы один раз оставите свои контакты на их сайте, от вас уже не отстанут. Приветливый менеджер будет обещать вам не меньше ста новых клиентов и «взрывной рост продаж». А на самом деле правды в его словах процентов тридцать.
Помните, что вы платите не за рост продаж, а лишь за подготовку информационных материалов, то есть за скрипт и список тех, кто при обзвоне не повесил трубку. Никто не может предоставить вам готовых клиентов, потому что продавать будете вы сами. Если у вас плохой товар и слабые менеджеры, вы не сможете продать даже самым заинтересованным людям.
Просчитать возможные затраты. Многие компании вкладывают большие деньги в создание у себя отделов, которые занимаются холодным обзвоном потенциальных клиентов. Но чаще всего гораздо выгоднее отдать эту задачу на аутсорсинг. Например, в нашей компании месяц обзвона стоит 50 000 Р — это, говоря грубо, зарплата двух человек с учетом налогов. Но за эти деньги удастся найти либо совсем начинающих, либо очень голодных продажников, которые вряд ли будут звонить хорошо.
Кроме того, обзвон через колцентр можно проводить один, два или три месяца, набрать за это время необходимое количество новых клиентов, а потом все прекратить. А вот уволить штатных менеджеров, которые оказались больше не нужны, будет гораздо сложнее.
Понять свои ограничения. Подумайте, с какими клиентами вы не станете работать ни при каких условиях. Например, вы не участвуете в электронных торгах, поэтому предприятия, закупающие все через тендер, — точно не ваши клиенты. Или вы продаете товар вагонами и возить заказы по 100 кг не будете. Тогда ваше ограничение — размер закупки больше одного вагона.
Это надо обязательно донести до автора скрипта, чтобы он поставил вопрос на выявление целевого клиента в самом начале разговора. Такая схема хорошо работает, когда предложение действительно классное: товар нужный, цена низкая, доставка удобная. Это позволит не тратить время на нецелевых клиентов.
Четко сформулировать свои преимущества. Иногда заказчики не хотят общаться с теми, у кого нет денег или интереса к их продукту. Мне часто приходят заявки с фразами типа: «Если не заинтересован в развитии сайта, то нецелевой». Такие параметры техзадания бессмысленны: если в лоб спросить у собеседника, есть ли у него деньги и заинтересован ли он в развитии сайта, то человек просто бросит трубку.
Помните, что холодному клиенту ничего не надо, он ничего не хочет: у него вообще совсем другие заботы, ему не до вас. Чтобы заинтересовать такого человека, надо показать ему хорошее предложение. Чтобы нашлись деньги, он должен понять, что у вас будет выгоднее.
Перезванивать по переданным контактам. Когда колцентр передает вам список потенциальных клиентов, это значит, что они ждут вашего звонка. Я помню случаи, когда заказчики забывали перезванивать или тянули с этим неделями, а потом жаловались, что результат обзвона оказался нулевым. Надо помнить, что холодный звонок может отсеять основные отказы и выявить интерес к вашему продукту, но продавать придется самостоятельно.
В итоге
Быть автором скриптов для холодных звонков — это неплохая подработка для тех, кто занимается копирайтингом или просто очень любит писать коммерческие тексты. Но важно помнить, что у крупных компаний с действительно классными продуктами, скорее всего, есть свои штатные колцентры с несколькими скриптологами. Вам же придется иметь дело с мелким и — в лучшем случае — средним бизнесом. А это порой сомнительные торговые предложения и не всегда обязательный и профессиональный подход к сотрудничеству с автором скриптов.
Сама я уже давно тружусь и в сфере продаж, и в сфере копирайтинга, но признаюсь честно: мне работа скриптологом не нравится, я занимаюсь этим, только чтобы в семье были деньги.
